Fijar precios más altos de lo que los clientes están dispuestos a pagar puede hacer que la empresa pierda ventas, por otro lado, si la empresa fija precios de venta demasiado bajos, puede acabar operando en números rojos.
No existe una fórmula única para determinar el precio de venta de un producto, sin embargo, se pueden utilizar diferentes estrategias y métodos de fijación de precios para encontrar un valor que sea competitivo y beneficioso para la empresa.
¿Qué es el precio de venta?
El precio de venta es el valor que se cobra por los productos ofrecidos, este valor debe cubrir el costo de fabricación, los gastos asociados a las ventas y también permitir a la empresa trabajar con utilidades.
¿Cómo fijar el precio de un producto?
Antes de determinar el precio de venta de un producto o servicio se deberán tener en cuenta los siguientes aspectos:
1. Determinar los costos
Antes de poder fijar el precio de los productos de la empresa, se deben determinar los costos asociados a ellos, tanto si los productos son fabricados como si solo son revendidos, en el primer caso, es decir, si se fabrican los productos, se deben incluir todos los costos de fabricación, desde el desarrollo, los materiales y la mano de obra.
Después se podrá obtener el punto de equilibrio, que determinará el valor mínimo al que debe venderse el producto para cubrir la cantidad invertida.
2. Conocer a los clientes
Para fijar correctamente el precio de los productos de la empresa, se deben conocer los clientes, la mejor manera de conocer a los posibles clientes es mediante un análisis de mercado.
El resultado de este proceso proporcionará información valiosa, como el rango de ingresos en el que se encuentran los clientes y también su perfil de consumo, a partir de esta información también será posible determinar cuánto están dispuestos a pagar los clientes por un determinado producto, es decir, la percepción del valor.
Por ejemplo, si una tienda se dirige sobre todo a consumidores de clase media, es importante tener en cuenta que es posible que no estén dispuestos a pagar precios muy altos para adquirir los productos, sin embargo, también se debe tener en cuenta la calidad, por lo tanto, es importante encontrar un punto de equilibrio para satisfacer la percepción del valor.
3. Conocer a los competidores
El precio que cobran los competidores también influye en el precio de los productos de la empresa, ya que proporcionan una referencia que la empresa puede seguir, en este sentido se debe mantener un equilibrio con los precios de la competencia considerando la calidad del producto, teniendo en cuenta este último factor y el estudio de mercado se podrán fijar precios más elevados o más bajos.
Determinar la estrategia de fijación de precios
Existen distintas estrategias para fijar el precio de un producto, la estrategia que se elija puede depender de los precios que cobren los competidores o simplemente de lo que mejor funcione para el negocio, a continuación, se exponen algunas estrategias de fijación de precios:
Marcado
El marcado es un método de fijación de precios muy habitual que consiste en añadir un porcentaje al costo de un producto, este proceso permite utilizar diferentes porcentajes para diferentes artículos.
Para calcular el precio de venta de un producto utilizando el margen de beneficio, se debe utilizar la siguiente fórmula:
- Precio de venta = Costo del producto + (Costo del producto x Porcentaje de marcado).
Por ejemplo, una empresa gasta $50 en fabricar un producto y desea obtener un margen de beneficio del 60%, aplicando la fórmula se obtendrá:
- 50 + (50 x 0,60) = $80
En este caso, un producto con un margen de beneficio del 60% se venderá a $80, el porcentaje utilizado dependerá de los costos asociados a la fabricación y de los beneficios que la empresa espere obtener.
Margen
El margen es un porcentaje que tiene en cuenta el precio de venta y el costo de un producto, la fórmula utilizada para calcular el margen de un producto es la siguiente:
- Margen = (Precio de venta – Costo del producto) / Precio de venta
Suponiendo que se quiere vender un producto en $80, la fórmula quedaría:
- ($80 – $50) / $80 = 0.375
El margen de este producto será del 37,5%, como se puede observar los porcentajes del marcado y del margen no son los mismos, es posible utilizar el margen para determinar los precios de los productos que vende una empresa cuando se quiera obtener un beneficio determinado.
Precios basados en el valor
El precio basado en el valor lo determina el mercado, aunque el margen de beneficio pueda fijar un precio más bajo, los clientes pueden estar dispuestos a pagar más por el valor percibido.
Los clientes pueden percibir un mayor valor en función de la experiencia de consumo, también pueden percibir un mayor valor porque identifican un producto nuevo o raro.
Precio sugerido
Como su nombre indica, representa el precio sugerido, es decir, es el precio que el fabricante recomienda que se venda el producto.
Este procedimiento permite a los fabricantes normalizar los precios de sus productos en los distintos minoristas, el precio sugerido facilita la fijación de precios de sus productos, pero, hace que la empresa no pueda obtener una ventaja sobre sus competidores.
