Las estrategias de fijación de precios más utilizadas

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Para entender las estrategias de fijación de precios es necesario diferenciar entre el cálculo de costos y la fijación de precios, un costo es el desembolso económico que se realiza para la producción de algún bien o la oferta de algún servicio, un precio es lo que un cliente pagará por ese producto o servicio, las empresas deciden las estrategias de fijación de precios sobre la base de tres grandes categorías:

  • El enfoque basado en el costo.
  • El enfoque basado en la demanda.
  • El enfoque basado en el mercadeo.

Estas grandes categorías se suelen dividir en diferentes estrategias de fijación de precios.

El enfoque de las estrategias de precios basado en los costos

El enfoque basado en los costos se divide en 3 subcategorías, las cuales son:

La estrategia de fijación de precios basada en el costo

En esta estrategia, cada entidad determina en primer lugar el costo total del producto o servicio y, posteriormente, añade el margen de beneficio sobre ese costo para obtener el precio deseado.

Este enfoque es el más utilizado, ya que tiene en cuenta el costo total del producto y luego añade el margen de beneficio, el precio basado en el costo incluye tanto los costos fijos como los variables y, por lo tanto, es el enfoque más completo para tomar la decisión de precio correcta.

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Qué son los costos fijos y variables

Ventajas de la estrategia de fijación de precios basados en el costo:

  • Es el método más convencional de fijación de precios, fácil de calcular y la toma de decisiones es más rápida con esta estrategia.
  • Esta fijación de precios asegura que se cubran todos los costos y se añada un margen de beneficio adecuado.
  • Puede ser útil para productos de temporada en los que los precios se incrementan con frecuencia.
  • La tasa de referencia del margen de beneficio puede variar de un sector a otro; este enfoque permite ajustar esos márgenes de forma independiente.

Sin embargo, existen ciertas limitaciones:

  • Hace que los precios de los productos sean menos competitivos, ya que los márgenes de beneficio están decididos de antemano.
  • Este enfoque ignora los costos de reposición asociados a los productos.

La fijación de precios a costo marginal

El costo marginal de un producto tiene que ver con el margen de contribución términos simplificados, el costo marginal son las ventas menos los gastos fijos, la fijación de precios a costo marginal consiste en añadir un margen a los gastos fijos de un producto o servicio.

Esta estrategia de fijación de precios pretende aumentar el margen de contribución y minimizar los gastos generales fijos.

Existen ciertas ventajas y desventajas asociadas a este enfoque:

  • Este método se enfoca en el margen de contribución, es decir, en los costos marginales de producción, lo que hace que las empresas sean más competitivas.
  • Evita el reparto de los gastos generales entre los distintos segmentos de la empresa.
  • Cuando cambia el nivel de producción, cambia el costo marginal, lo que a su vez permite realizar sólidos ajustes de precios por costo marginal.
  • Favorece la toma de decisiones a corto plazo.

Las limitaciones:

  • Al seguir el cálculo del costo marginal, ignora los costos fijos.
  • A largo plazo, la decisión de fijar el precio del costo marginal puede no ser suficiente para cubrir todos los costos del proyecto.
  • Este método ignora los problemas de competencia de precios en el mercado.

La fijación de precios de retorno de la inversión

En este método, se preestablece una tasa de retorno de la inversión que se añade al costo total del producto o del servicio, generalmente es más difícil determinar el retorno de la inversión para adaptarse y hace que el producto sea menos competitivo en el mercado, este método solo se adapta a los líderes del mercado.

El enfoque basado en la demanda para las estrategias de fijación de precios

Como su nombre indica, este método de fijación de precios se adapta a las demandas del producto en las decisiones de fijación de precios, en otras palabras, este enfoque está directamente relacionado con la elasticidad del precio de los productos.

Este método sigue una tendencia simple, cuando la demanda del producto es alta el precio es más alto, cuando la demanda es menor el precio se fija más bajo, sin embargo, es importante establecer un vínculo entre la elasticidad de la demanda y el precio del producto, la elasticidad precio de la demanda se calcula de la siguiente manera:

  • Elasticidad precio de la demanda = % de variación de la demanda ÷ % de variación del precio.

El enfoque de las estrategias de precios basado en el mercadeo

Existen varios tipos de métodos de fijación de precios basados en el mercadeo, todos ellos están estrechamente relacionados con la competencia, la segmentación y el comportamiento del comprador.

Precios de penetración en el mercado

Se trata de una estrategia de fijación de precios para aumentar la cuota de mercado con precios más bajos, este método es útil especialmente cuando cada entidad lanza un nuevo producto para hacerlo más competitivo y aumentar la cuota de mercado rápidamente.

Fijación de precios altos de entrada

Este enfoque es opuesto al de la penetración en el mercado, en este método, cada entidad cobra precios altos para maximizar los beneficios iniciales, solo es adecuado para los líderes del mercado o los productos con una gran demanda.

Precios complementarios

En este método, cada entidad necesita fijar el precio de un total de subproductos juntos, donde un producto complementario de bajo precio se vende junto con el producto principal, por ejemplo, un teléfono se vende con una funda, el producto principal tiene un precio ligeramente inferior para animar a los compradores a adquirir el producto complementario, lo que aumenta la rentabilidad total.

Arturo Quiroga

Contador público de la Universidad Cooperativa de Colombia, especialista en gerencia y administración financiera y, magíster en dirección y gestión tributaria, con más de 10 años de experiencia trabajando como asesor en áreas administrativas, contables y tributarias del sector privado.

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